셀트리온은 기존 스페인 유통 파트너사 컨파마와 협의해 현지 법인 주도 직판 체제로 전환했다고 14일 밝혔다. 셀트리온 스페인 법인은 현지에서 판매하는 제품들 가운데 트룩시마(성분명 리툭시맙)·허쥬마(트라스투주맙)·베그젤마(베바시주맙) 등 항암제 3종을 먼저 직판한다.

셀트리온 스페인 법인은 카탈루냐주 CSC 컨소시엄 입찰에 참여해 트룩시마와 허쥬마 공급에 성공하며 현지 직판을 본격화했다. CSC는 카탈루냐주 공립병원 25곳의 의약품 공급을 담당하는 대형 입찰 기관이며 계약에 따라 두 품목은 2029년까지 4년 공급된다.

스페인 항암제 시장은 주별 입찰과 리테일 방식이 혼재돼 있다. 셀트리온은 2018년부터 파트너사와의 경험을 바탕으로 시장을 분석하고 직판 전환을 준비했다. 주요 이해관계자와 협력망을 구축하고 유통망과 인력을 보강해 안정적인 직판 체제를 마련했다.

셀트리온은 스페인에서 트룩시마와 허쥬마가 각각 23%·22% 점유율을 기록하며 처방 선두권을 유지하고 있다. CSC 입찰 성과에 이어 포르투갈에서도 지난해 법인 설립과 스테키마 출시로 직판을 개시했으며 전 포트폴리오로 제품군을 확대해 유통을 강화했다.

포르투갈은 병원·국가 단위 입찰을 통해 의약품이 공급되는 대표적 입찰 시장이다. 셀트리온은 스테키마의 국가입찰 수주에 성공해 포르투갈 의약품 시장의 60%를 확보했으며 올해 안정적인 공급이 이어질 예정이다.

셀트리온 관계자는 "스페인·포르투갈에서 입찰성과 등 시장 확대 기회를 노리며 성장세를 이어갈 전략"이라며 "올해 앱토즈마(토실리주맙) 등 신규 제품 출시를 앞두고 있어 성장세에 더욱 힘이 실릴 것"이라고 말했다.

강석훈 스페인·포르투갈 법인장은 "유럽 주요 5개국 가운데 마지막으로 스페인에서도 성공적으로 직판 전환을 이뤄내 자체 영업 경쟁력을 입증했다"며 "독보적인 직판 역량으로 빠른 시일 안에 성과를 확대하겠다"고 말했다.